住まいはRC(鉄筋コンクリート)にしなさい!

東京で家を建てるならRC(鉄筋コンクリート)住宅。 (株)RCdesign(アールシーデザイン)社長の日記です。

営業マン

いつもありがとうございます。ご愛顧感謝申し上げます。こだわりの一戸建て住宅や2世帯住宅、賃貸併用住宅の安定経営など、住まいに関するノウハウを株式会社RCdesignの代表井上がお届けいたします。

完成内覧会と家づくり講座とか。

東京でRC住宅を建てるならRCdesign

晴れのち曇りでも暖かな東京です。

そんな今日は朝から中野区本町計画の現場へ、完成内覧会を開催させていただきました。

オーナー様にはこの機会をご提供いただきまして、誠にありがとうございます。感謝申し上げます。

おかげさまで、朝から夕方まで大変多くのお客様にご来場頂き、好評を頂くことが出来ました。しかしながら、思うようなご案内が出来ていなかったかもしれません。申し訳ございません。

ご来場頂きましたお客様には、お忙しい中、遠方より足を運んでいただきまして、お礼申し上げます。ありがとうございました。

さて、新年度も2週間が過ぎ、少しは落ち着きを取り戻したでしょうか。まだまだお忙しいとは思いますが、今日も土曜日恒例の家づくり講座第330回をお届けいたします。どうぞお付き合いください。

前回、「住宅展示場に行きたいけれど売り込まれるのはイヤ」という場合の防衛策を紹介しました。

それは、アンケート用紙に『新築予定は5年以上先』と書くことでしたね。

じつは、それを見た瞬間、賢い営業マンは「このお客さんは、まだ迷っているんだな」とピンと来ます。

「このお客さんは、条件さえ整えばすぐにでも新築したいはず。しかし、まだ決断できる段階までは達していないのだろう」というふうに察するんです。

そのように察することができる営業マンは、売り込んでほしくないと思っているあなたに営業をしません。そんなことをすると、信頼を得られないとわかっているからです。

もしあなたに連絡をするとしても、「プロの知識や経験が必要になりましたら、アドバイザーとしてお役に立てるのでご連絡ください」という程度に抑えます。

一方、あなたの気持を察することができない営業マンは、自分の事情を優先してあなたにアプローチしようとします。

しかし、あなたはすでに、「売り込んでほしくない」と、相手に意思表示をしていますよね。住宅展示場は見たものの、その業者を信頼したわけでもなく、まだ、その家づくりに共感したわけでもありません。

そんな段階のあなたに売り込むことは、展示場でほのかに芽生えたかもしれない信頼感すら営業マンが自ら摘み取ってしまうことになります。

まあ、あなたにイヤな思いをさせるわけですから自業自得ですけどね。

相手の気持ちや状況を察し、相手が望む行動をとることは、営業マンにとって大切な能力です。

じつは、この能力は教育で身につけることができます。

ちょっと思い出してみてください。

販売業や飲食業など、全てのスタッフが気持ちの良い接客をするお店はいくらでもありますよね。

彼らは、お客様が何を望んでいるかを察し、心地よいサービスを提供するため、常に学び続けています。その結果、信頼を得てリピーターを増やしているのです。

そのように、社員教育が徹底している業者の場合、あなたは必要のない売り込みをされるなど、不快な思いをすることがありません。

ところが、自社の利益を最優先する経営者や、営業能力は持って生まれた才能だと勘違いしている経営者は、あなたの気持ちや状況を大切にしようとしません。

そんな業者とは、距離を置きたいものですね。

あなたが住宅展示場に来た本当の理由は何なのか、どんなことに不安を感じているのか、新築予定はまだ先だとする理由は何なのか、業者はきっと知りたがっています。

売り込まれることをやみくもに怖がるのではなく、そこで会話を重ねながら相手を見極めてみてください。それもまた、業者選びに役立つ作業ですから。

それに、そのスタッフとの会話を通して経営者の考えを察することもできます。口下手とか知識が少ないとか、そんなことを気にする必要はありませんね。

そもそも営業下手な私が言うのも気が引けますが、もう一度会う価値がある業者かどうか、あなたに対する言動を、じっくり観察してみましょう。

それでは良い週末を。

今日もありがとうございます。


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6月最初の家づくり講座。

東京で家を建てるならRCdesign

晴れのち曇りの東京です。

そんな今日は朝から世田谷区弦巻のOB様宅訪問、リフォーム工事立ち会いとお客様と打ち合わせなど。帰社後は朝霞計画のお客様とお電話、資材発注、板橋区清水町計画検討、お問い合わせ対応、見積作成など。

午後からは北新宿の現場へ、現場視察の後業者さんと打ち合わせ、その後高田馬場計画の現場視察など、帰社後は見積作成、町田市中町計画検討など。夕方は朝霞計画のお客様にご来社頂き打ち合わせ、資料作成、お問い合わせ対応、豊島区西巣鴨計画検討など。

6月に入ったと思ったら、すでに日本の半分が梅雨入りしたそうです。それでは6月最初の土曜日も恒例の家づくり講座第298回をお届けいたします。どうぞお付き合いください。

先日、友人の子が初めて車を買うとのことで、業者チェックが大好きなスタッフは、自ら同行を願い出たとか。

ということで、まずは最初のお店。希望の車種とグレードを尋ねた営業マンは、すぐに見積もりを作成し、スムーズに説明をしていきました。

いくつかの質問に対し、滞りなく回答していく営業マンに対し、友人の子は信頼のまなざしを寄せていました。

その日の午後、2人は次の販売店へ。そこの営業マンは、希望車種やグレードの聞き取りの他に、いくつかの質問をしました。

・どんな目的で乗るのか
・休日の過ごし方
・運転歴や技術力はどれくらいか
・現在の収入や支出、趣味

雑談メインの会話は多いに盛り上がり、その様子を、スタッフは興味深く観察していたようです。

次の日、別の販売店を訪れた友人の子。結局、契約に至ったのは2番目に訪れた販売店でした。

スタッフによると、その店と他店の対応には、明らかな違いがありました。他店は、初めて車を買う客に対して、誠実に対応しただけでした。

しかし2店目は、専門家としてたくさんのアドバイスをしました。「あなたの使い方なら、こちらの車種の方が合っていると思いますよ。その理由は・・・」と、今後必要になるであろうコストのことなど、買った後の生活をイメージしながら話を進めて行ったとか。

ドライブを楽しむなら、ガソリン代はそれなりに必要です。家族以外の人も運転するなら、それに対応した任意保険に入る必要もあります。

そんな話をしていくうちに、友人の子はカーライフについて、現実的に考えるようになったそうです。

業者は大きく分けて2つのタイプがいます。

客が求めるものをそのまま提供しようとする業者と、なぜ客がそれを求めるのか真意を探り、客の本当の欲求を満たすものを提供しようとする業者です。

普段、買い物をする時、店員と話すチャンスがあったら、相手がどちらのタイプなのか、意識しながら話してみてください。

その体験は、家づくりの業者を選ぶ時に、結構役立ちます。

良い業者と良いご縁を、巡り会えるといいですね。

それでは良い週末を。

今日もありがとうございます。


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家づくり講座は営業マンと契約とか。

東京で信頼の家を建てるならRCdesign

曇り空の東京です。

そんな今日は朝から書類作成、千葉県市川市計画検討、見積作成、蓮根の歯科医院さんへ書類お届け、建材屋さん、金融機関まわり、帰社後は書類チェックなど。

午後はお問い合わせ対応、見積作成、横浜市中区野毛町計画検討、北新宿計画検討、書類作成など。夕方は世田谷区奥沢計画検討、新規お問い合わせのお電話など。その後社内新年会とスタッフ卒業式など。

大雪で始まった今週ですが、東京では今日も雪の予報が出ていましたが、幸いにも外れたようです。一層冷え込みが厳しくなっておりますが、今週も土曜日恒例の家づくり講座第279回をお届けいたします。どうぞお付き合いください。

さて、アンケート調査によると、毎年多くの人が「営業マンの人柄を気に入ったので契約しました」と回答しています。

・信頼できる

・親身になって相談に乗ってくれる

というのは、初めて家づくりをする人には心強いことです。それを考えると、営業マンを気に入ったから契約するというのは当然のことなのかもしれません。

しかし、営業マンが代表者でない場合、営業マンはいつ転勤してもおかしくありません。いつ退職してもおかしくありません。

それに気付いてしまうと、「営業マンを気に入ったから契約する」というのは、決め手にするには心もとない要素ですね。

会社の方針を決めるのは代表者です。万が一の時の責任を取るのも代表者です。

ですから、業者選びに成功するためには、営業マンより代表者を重視する方が賢明です。

ハウスメーカーで新築した人に尋ねると、「一年点検の相談で会社に電話したら、担当営業マンは転勤したと言われた」と言う人がいます。

ひどい人になると「引き渡しの1か月前に退職していた。用事があってこちらから電話をかけた時、初めて聞かされた」と言うケースがあります。

どちらも、他の社員に引き継ぎをされていなかったため、『見知らぬ人』というような扱いを受けたとか。

しかしこれは、とてもよくある事例です。そんな苦い経験をした人は彼らだけではありません。

もちろんスタッフの技量や知識、人柄や思考も大切ですし、実際に造られる品質や性能も家づくりには同様に大切な 要素です。

あなたの家づくりをスタッフ一丸となってサポートする業者は、社内のつながりがしっかりしています。

それは、契約前の打ち合わせの時、スタッフの様子を観察すれば分かると思います。分かりにくい時は、遠慮なく質問してみてください。

信頼できる代表者がいて、スタッフの連携がしっかりしている業者でないと、大切な家づくりを任せたくないと思いませんか? 

それでは良い週末を。

今日もありがとうございます。


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家づくり講座は営業マンとか。

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くもり空の東京です。

そんな今日は朝から書類作成、その後世田谷区奥沢計画の現場へ、オーナー様と近隣ご挨拶、その後お打ち合わせなど、ありがとうございます。帰社後は解体業者さんと電話、図面作成など。

午後からは墨田区向島計画のお客様宅へ、書類お届けとお打ち合わせなど、ありがとうございます。帰社後は提携会社さんと電話、世田谷区でご検討のお客様にご来社頂きました、ありがとうございます。5丁目のお客様とお電話など。夕方は渋谷区西原のお客様とお電話、横浜市中区計画検討、板橋区板橋3丁目計画検討、資料作成、水道屋さん来社、板橋3丁目のお客様とご連絡、お問い合わせ対応など。

ここ2週間週末に出張や研修などが続いておりましたので、ちょっと久しぶりな感じですが、土曜日恒例の家づくり講座をお忘れではありませんか?それでは第268回をお届けいたします。どうぞお付き合いください。

さて、一般的な会社ですと、業務が細分化されていて、それぞれに役割がありますが、中でもお客さんと接触するのは営業マンですね、彼らについて少し知ってほしいので、今日は営業マンについて話します。

営業マンとして働いている人は、新規のお客さんを見つけ出し、契約に結び付けるのが仕事です。ということは、契約を取れなくなったらお払い箱。

自分から辞めることもあれば、会社から辞職を促されることもあります。

家づくりをするほとんどの人は、人生で1回だけ施工業者を探すものです。

そんな人を見つけ出し、契約を獲得するため、営業マンは常に身だしなみを整え、話し方を訓練し、新しい知識を学び、早朝から深夜までお客さんを追いかけ・・・と必死に努力し続けています。

彼らの給与スタイルは、固定給プラス歩合給が一般的です。契約が多いほど収入は増えますが、こんなご時世ですから、全く契約が取れない月もあります。

そうなると、固定給(最低限の保障)だけで家族を養うことになります。ある営業マンによると、とても生活できるレベルの金額ではないとか。

社員としてではなく請負で契約している人の場合、完全歩合給なのでさらにシビアです。1件当たりの報酬割合は増えますが、契約が取れなければ給与はゼロです。他業種の営業と建築業の営業を掛け持ちしている人もいますが、それもまた、生き残るための1つの方法なのかもしれません。

だからこそ、彼らは常に新しいお客さんに興味を持ち、自分を気に入ってほしいと願い、最大限におもてなしをします。

「営業マンの人柄を気に入って契約を決めました」という人が今も多いのは、そんな事情を抱える彼らの努力の賜物でしょう。

そんな彼らですから、契約を終えたお客さんに使える時間などありません。次の契約を獲得しないと家族を養えませんから、当然と言えば当然です。

しかし、事情を知らないお客さんは、「契約したら、あれだけ親切だった営業マンが冷たくなった」「困ったことがあったらいつでも連絡してください、と言ってくれていたのに」と、裏切られた気持ちになってしまうわけです。

(じつは、お客さんをずっと大切にすることで自分のファンになってもらい、その人を通じて紹介してもらう方法もあるのですが、その価値を知らない営業マンや、その方法が苦手な営業マンは、どうしても新規客に重心が移ってしまいます。)

もし、すでに気になる業者がいるのなら、営業を担当している人の様子を観察してみましょう。業者の規模によって、営業専任の人もいれば、建築士の資格を活かして図面の作成まで携わる人もいます。

小規模な業者の場合、代表者が、営業も設計も施工も担当しています。

代表者が全てを兼務している業者なら、あなたの意思を何度も伝える必要はありません。余計な人件費を負担する必要もありません。

ただ、営業マンほど接客スキルを磨いていないので、「話しにくい、何だか怖い」と不安に感じることがあるかもしれません。それに、最新の情報や知識がなく、物足りなさを感じることがあるかもしれません。

でも、何十年も暮らす家づくりに欠かせない知識や考え方というのは普遍的なものです。そこをきちんと押さえている代表者兼営業マンというのは、なかなか心強い存在だと思いますよ。

それでは良い週末を。ハッピーハロウィーン!

今日もありがとうございます。

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春らしい日も家づくり講座とか。

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春らしい良い天気の東京です。

そんな今日は朝から本郷のお客様へご連絡、ありがとうございます。練馬区田柄計画検討、図面作成、渋谷区東の外構検討、台東区上野桜木計画検討、見積作成など。

午後はセキュリティー会社さん来社、北区西ヶ原計画のお客様にご来社頂き打ち合わせなど。ありがとうございます。大工さんと打ち合わせ、小金井計画検討、豊島区駒込計画検討、見積作成など。夕方は電気屋さんと電話、板橋区弥生町計画検討、来客面談、練馬区錦計画検討、資料作成など。

春爛漫といった感じの天気ですね、行楽にお出かけの方も多いかもしれませんが、今日も土曜日恒例の家づくり講座第196回をお届けいたします。どうぞお付き合いください。

「ただいま〜。(あれ? 何だか嫁さんが不機嫌そうだな。八つ当たりされないように気をつけよう)」「お帰り〜。(あれ? 今日のダンナはご機嫌だな。あの失敗の話をするのなら今だな)」というように、相手と会った瞬間に、物事を判断することはありませんか?

初対面の人に対しても同じです。私たちは、会話の内容より、相手のしぐさや表情から読み取れる情報から第一印象を作り上げます。その時間は、わずか5〜10秒程度。そしてその印象は、半永久的に相手に残るのです。

言葉は悪いのですが、「最初に良い印象を持ってもらえばこっちのもの!」ということです。いろんな職種の営業マンを観察すると、それが良くわかりますね。

たまに『はずれ』な営業マンを見ると、「この人は第一印象の大切さを学んでいないんだな」と可哀想に思います。

近所の建築現場を見てください。キレイに片付いた現場で、身だしなみの整った工事関係者がきびきび働いていると、なんとなく「いい業者だな」と感じませんか?

一方、路上駐車や、窓から足を出して車内で休憩している様子を見ると、「何だかイヤだな。私が新築する時は、この業者だけはやめよう」と感じませんか?

そんな第一印象を持つまでの時間は、そこを通り過ぎる間のわずかな時間ですよね。これは「メラビアンの法則」といいます。

「メラビアンの法則」とは・相手を判断する割合は、
言葉・話の内容(言語から得た情報)・・・7%
話し方(聴覚から得た情報)・・・38%
表情・服装・しぐさ(視覚から得た情報)・・・55%
というものです。

「言葉は丁寧だけど、この人は私を見下している」「話し方は下手だけど、顔つきや仕草から熱意を感じる」という場合、まさに視覚の情報で判断しているということですね。

人は瞬時に判断され、その印象は、半永久的に残ります。あなたと業者が初めて面談をする時、最初の数秒でお互いが第一印象を作り上げている・・・。

それに気づいてしまうと、ちょっと怖いですね。なぜなら、この時点では、自分の本質を相手は知らないのですから。

家づくりが始まると、業者の本質が見えてきます。「連絡するよう頼んでも、いつも対応が遅い」「この間の話と違う。責任感が無いのだろうか」「クレームに誠実な対応をしてくれない」そんな経験が、不信感を募らせます。

人間のすることですから、当然間違いやミスもありますし、どんなに優秀な人でも忘れることもあるかもしれません。相手にとって不利な場面になった時、その本質が見えてくるんです。そんな時にどのようなリカバリーが出来るかが大切なのです。第一印象にとらわれないようにしましょう。

OBさんと話したり、実際の現場の様子を確認したりと、いろんな方向からチェックしてください。そのためには時間が必要になります。「展示場を見て一目惚れしちゃった」と言う方もいますが、それだけで判断するのは危険です。

その家に何十年も住むことを考えると、業者選びにかける時間をおろそかにできませんね。業者選びは結婚相手探しに例えられることが多いもの。離婚して、ベストパートナーを探し出して再婚するには大変な労力が必要ですね。

同じように、「家を建てたけど気に入らない」と売却し、もう一度業者選びをして新築するのも大変なことです。それを避けるために、長くお付き合い出来る業者を選ぶなら、第一印象による一目惚れは避け、お見合いのように、手堅く選んでくださいね。

ちなみに弊社も決して完璧ではなく、まだまだ日々努力を続けておりますが、住まいづくりに対する情熱と、住まいを通じて日本の暮らしをより良くしたいという思いは衰えを知りません。

それでは良い週末を。

今日もありがとうございます。


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